■ ズバリ「漫画チラシ」の反応率はいかがでしたか？ （※質問者：米満）
今回、3000部印刷して地域に配布（ポスティング）したのですが、
とても高い反応を示すことができました。
ありがとうございます。
■ 具体的な数値を教えていただけますか？
3000部配布して、新規のお客様の来店が20人、既存のお客様の来店が6人。
どうしてもセール期間中に来店できなかったお客様が6人と、
実際にチラシ（またはチラシに記載されてあるクーポン券）を持参したお客様だけでも、
32人のお客様が来店されました。
（※反応率約1％）
…ただ、当社はこの地域で60年間営業し続けており、
はっきりいって、商圏は耕し尽くされているわけです。
そんな地域において、これだけの反応を示したことは驚きでした。
■ 「耕し尽くされている」とは、どのような意味ですか？
地域住民の方々が、チラシなどの広告に慣れ切ってしまっていて、そもそも反応が薄いんですね。
例えば、パチンコ屋さんの「新規開店」と「新台入替」の違いのようなものです。
「新装開店」ならインパクトがありますが、「新台入替」程度では反応しなくなった状況に似ています。
また、セール期間中には、トータルで289人のお客様が来店されました。
先ほどの来店客数は具体的にチラシ・クーポン券を持参したお客様ですが、
289人の中には当然チラシを持参しなかった方も含まれているはずなので、
総合的にとても満足できる結果となりました。
■ なぜ、289人の中にチラシを持参しないお客様がいるとわかるのですか？
当社では毎月の売上げを記録しており、
今回のセール期間を含む4月が過去最高の売上げとなったからです。
今までの最高額を約17000円更新した程度でしたが、久しぶりに大盛況となりました。
■ ではなぜ、「漫画チラシ」がヒットしたと思われますか？
何よりも精読率が高かったことですね。
「チラシを全部読みました」という声をいただいたり、
他店で断られた衣類をお持ちいただくお客様も多かったですね。
これは低価格だけを打ち出すチラシでは得られない反応です。
お客様にとって「安い」は魅力の1つではありますが、
それ以上に求めていることは「しっかりしたサービス」です。
そのことをキチンと打ち出せば、お客様はしっかり反応してくれるものなんですね。
■ それ以外に勝因があればお聞かせください。
今回の「漫画チラシ」では、創業60周年記念ということで「30%OFF」と打ち出しました。
60周年だから、30%OFFです。
ちなみに、33周年のときも「33%OFF」企画を打ち出して成功しました。
このように、しっかりとした理由があれば、お客様は反応してくれます。
たいした理由もなく割引をしても、お客様にはその価値が伝わりません。
■ しかし、創業60年はすごいですね。
先輩経営者として、全国の経営者にご助言などいただけますか？
私は成功者でも何でもありませんが、60年間経営してきてわかったことがあります。
それは、お客様に心の底から喜んでいただくこと。
店や会社を経営しているとどうしても「売上げを上げたい」と考えてしまいますが、
そこだけに意識がいくと、技術論に入っていってしまいます。
当然、技術も大切な要素ではあるのですが、
技術だけを追求していくと、それは終わりのない世界ですから、
途中であきらめてしまう方が少なくありません。
それよりも、意識の起点を「お客様の喜び」に向けてみてください。
お客様が喜ぶ経営が実現すれば、必ず支持が集まります。
すると、当然売上げも上がっていきます。
つまり、視点を常に「お客様」に向けることが大切なことだと思います。
また、今回の「漫画チラシ」では、反応率以上に満足できる点がありました。
■ それは、どのような点ですか？
それは、当店の価値観を伝えることができた点です。
一般的な「価格訴求型チラシ」では、商品の価格を安くさえすればお客様は来るでしょう。
しかし、その後に打つ手がない。
キャンペーン期間中は盛況だけど、キャンペーンが終われば、誰も来店してくれなくなるのです。
当然ですよね。
安売り訴求ではバーゲンハンターだけを集めているわけですから、
安い時期が過ぎればあっという間に他店に行ってしまいます。
実際、私も失敗を経験しています。
33周年のとき、キャンペーン時は大盛況だったものの、
価値観の訴求ができずに、その後の来店が落ちました。
結果的に失敗だったわけです。
しかし、お店の価値観を伝えることができれば、
その後も継続的に来店してもらうことができるようになります。
つまり、しっかりとお店の価値観を伝えることができれば、
理想のお客様を集めることができるのです。
そういう意味で、「漫画チラシ」は非常に適したツールだと感じました。
その証拠に、今まで長年当店をご愛顧いただきつつ、
今回初めて会員になったお客様が少なくありませんでした。
今まで気づかなかった価値に気づいた何よりの証拠ですよね。
■ キャンペーン期間中の売上げアップはもちろん、「これからの売上げ」も上がったことになりますね。
そもそも、商売では必ず「失客」が起こります。
引越しをされたり、サラリーマンだった方が引退し、スーツ（クリーニング）の需要がなくなったり。
商売をしている以上、「失客ゼロ」はありえません。
だからこそ、
「失客→理想のお客様を得る→何度も継続来店してもらう」
というサイクルを構築しなければいけません。
しっかりとしたサイクルが出来上がると、店は半永久的に持続していきます。
なかでも、新規集客では「タイミング」も重要ですね。
私たちクリーニング業界では衣替えの季節である「春・秋」に需要が高まります。
この需要が高まる時期に集客するべきです。
なぜなら、周囲には「クリーニングを必要としている人」が多いから。
一番新規集客しやすい時期なんですね。
当然、この時期は店も忙しいのですが、
その後に訪れる閑散期のためにも、ここで頑張ることが、
年間を通した売上げづくりに大きく貢献するのは間違いありません。
そして、なにより商売の中で一番重要なことは、リピート客づくりですね。
お店を長年継続していくためには欠かせない要素です。
しかし、逆にいうと、リピート客さえいれば、安定した売上げを上げ続けることができます。
こんな私でも同じ地域で60年も商売を続けてこれたわけですから、
リピート客の重要性をご理解いただけるのではないでしょうか。
これからの時代、売りっぱなしではうまくいかないでしょう。
それよりも、初めて訪れた新規のお客様がいかに継続来店してもらえるかどうか。
そのためにするべきことは、しっかりとお店の価値観を伝えること。
これができれば、きっと商売もうまくいくと思います。
■ 貴重なお話を聞かせていただき、本当にありがとうございました。
こちらこそ、ありがとうございました。
これからもよろしくお願いします。
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クリーニング寿 [DATE]
〒605-0843
京都市東山区大和大路五条上ル門脇町186-1
TEL 075-561-4763
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品質第一。目指すは「衣類のお医者さん」。
当店は「低価格」や「スピード」が売りのクリーニング店ではありません。
最も重視しているのは「品質」。
医者が患者の症状によって治療法を変えるように、
お預かりした洋服の繊維によって処置を変え、汚れによって洗い方を変えます。
お客様の大切な洋服が永く着られるように、一つひとつ丁寧に洗います。
目指すは「衣類のお医者さん」です。
お気に入りの洋服は、当店におまかせください。 |
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