2003年11月10日号

●今の日本は高齢化社会へと突き進んでいる。

この状況を見込んで、シニア世代をターゲットとしたビジネスも多様化してきた。

しかし実際には多くの企業が、高齢化にともなう経済の変化を他人事と真剣には受けとめていない。

「我々の販売する商品はシニア向けではないから。」

といった理由だけで、この現象を見過ごしていれば、いずれ売上げ減につながることは明白だ。

なぜならシニア以外の世代の絶対数が間違いなく減っていくから。

シニアに目を向けるか、もしくは予想できる売上げ減に対する対策を準備するか。

いずれにしても日本の高齢化現象は避けて通れない社会問題だといえる。

●東京の所沢ニュータウンにある電器店『フジデン』では、早くから高齢者を直視した販促活動に力を入れている。

力を入れている、というよりも入れざるを得ないという表現がピッタリか。

なぜなら店舗を構える所沢ニュータウン自体が高齢化が急激に進んでいるから。

もともと林だったこの一体の開発が始まったのが１９７０年。

少し前までは地域住人の多くは、大企業の幹部クラスが多かったのだが、彼らがリタイアし最近では高齢地域化しているという。

●また、店の商圏内には大型の家電量販店が進出。

残された道は「高齢者を直視する」ことしかなかったのかもしれない。

そこで同社は、まず手始めに高い所の蛍光灯や電球の交換、インターネットの接続といった高齢者が苦手とする分野を、ほぼ原価すれすれ（利益なし）で大々的に告知し、引き受けることにした。

●店は毎週水曜日が休みだが、修理に関しては毎日対応した。

夜遅くでももちろんＯＫ。

店と住居が一緒ということもあり迅速に対応できる強みは、大型店には真似出来ないことだろう。

しかしエリア的には限界もある。

そこで、車で５〜６分（半径１．５〜２km内）に絞り、各戸に「蛍光灯取り替え（工賃）無料！」とうたったチラシを徹底的にポスティング。

店から近いエリアの客を重点的に獲得する作戦に出た。

●蛍光灯や電球の交換をほぼ無料で受けていたのでは、働けど働けど利益は出ないのでは？

この作戦の真の目的は利益ではなく、客と接することにあった。

電球一個の交換でも１００％の笑顔で感謝し、客に接する。

当然客との接触時間が生まれるわけだから、そこでコミュニケーションをはかり、絆を築く。

もちろん他の電化製品の調子なども伺うし、洗面ユニットなどの高額商品のパンフレットなども手渡す。

押しつけはしないが、接する度にちょっとしたアピールをすることで、必要なときには声をかけてもらえるという。

それも全て電球交換の時に芽生えた親近感が後押ししているのは間違いない。

根気のいる作戦だが、これからの高齢化社会における一つのビジネスモデルなのかもしれない。

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　■□■ 総括

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●販促における基本要素として「入口部分の障壁をとりのぞいてあげる」お手本のような事例だ。

客は最初から高額商品をつきつけられても二の足を踏む。

しかし、安い価格でそういったストレスを払拭することで、客との接点を持つことができる。

接点ができれば後は店のファンになってもらえるよう努める。
　
うまくコミュニケーションがとれれば高額商品を購入していただける可能性もでてくる。

この方法で気をつけなければならないことは、これを悪用し、一気に信用を失ってはならないということ。

上お得意様への階段を少しずつ昇っていただける気配りが必要となるだろう。