2003年05月02日号

●「どうすれば売上げが上がるのか？」

これさえわかれば苦労はない。

これがわからないから苦労してるんだ、なんて言われそうだが、少しこの言葉を客観的に捉え直してみてほしい。

「どうすれば売上げが上がるのか？」ということはつまり「どうすれば自社の商品を購入してくれる人を見つけることができるか」にかかってくると思う。

自社商品を買いたいという「人」さえ見つかれば売上げは上がるはず、当然の話だ。

●全ての業種にあてはまるかという疑問点は残るが、ここに見込み客獲得における見事なシステムを導入している企業があるので、是非参考にしてみてほしい。

仏壇販売最大手のＨ社では２００１年から「シニア制度」なるものをスタートさせた。

同社でのこれまでの営業方法はというと自治体や寺院の掲示板に貼り出されてある訃報の情報（氏名や住所など）を足を使い収集し、その情報をもとに営業活動をはじめるといった地道なもの。

販売する商品が仏壇であるだけに、なにかと情報収集が難しい点があるという。

●葬祭関連の業界では、これまでこういった地味な営業手段しかなかった。

しかし、営業マンの数にも当然限界はある。

そこで目を付けたのが地域に住む中高年の存在。

それぞれの地域に長く住んでいれば人づきいあいも多く、それぞれの地域情報にも詳しい。

またなんといってもこういった中高年層は時間的な余裕がある。

彼らに地域の葬祭に関する情報を集めてもらおうというわけだ。

●身分としては委託職員として週に１回自宅近くの店舗に出勤し、店長に活動成果を報告する。

契約は半年で、委託料として毎月５万円を支給する。

仮に店に紹介した客が商品を購入したり、墓石や仏壇の販売に直結した場合は販売額の２〜５％を支払うという。

今現在「シニア制度」委託職員は約１００人。

実際に制度を始めた２００１年には約４千万円だった売上げが、翌２００２年には約４倍の１億６千万円にまで達したという。

●将来的には１０００人規模の職員を採用することで自社の売上げ増大とともに、今問題視されている中高年層の仕事に対する活躍の場を提供していきたいという。

販売商品の特性からどうしても営業活動が制限されてくる点、なにかと情報を集めにくい業界である状況、そして、今日本が抱えている高齢問題等をすべて解決できる販売策だといえる。

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　■□■ 総括

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●かつて同窓会サイト「ゆびとま」が一挙に日本全国の個人情報を集めるために、各地のボランティアをつのり情報収集に成功したのは有名な話。

「だれが商品を欲しがっているのか」という情報を集めるのは各々の商品特性によってその集め方も大きく異なってくるだろう。

しかし、情報を集める人材は必ずしも自社の社員とは限らない。

そこに魅力的なコンテンツ（ゆびとまのようなサイト）があったり、中高年層の雇用促進といった社会的メリットがあれば、人々は給与以上にその労働力を存分に提供してくれるだろう。

企業の社員というのはそういったシステムを構築できる人材とすべきなのかもしれない。