2002年12月04日号

●当メルマガでも何度となく紹介してきたと思う同一商品の販促方法。

つまり、競合他社と同一商品をどのように差別化した上で販売できるかという点。

例えばパソコンなどの家電商品や車など、仕入れるメーカーが同じなわけだから、売る商品もライバル店と同じ物になってしまう。

となれば当然考えられるのが「よそよりも安く」という価格競争。

これが現在のデフレ不況を引き起こしたといってもいい。

●同様に「本」も他店と同じ商品を扱うことになる。

さらに本は割引きができないため価格競争をすることさえできない。

そこで現在増えつつあるのが大型書店。

品揃えで勝負というわけだ。

ではそれ以外に方法はないのだろうか？

東京にある老舗の書店で面白い販売方法がとられている。

●店が特にプッシュしたい本には手書きのオビをつけている。

オビには独自の推薦文が書かれてあり、買う側から見ればその本の特徴や良さを知る上で非常にわかりやすい。

またオビ以外にも手書きのＰＯＰも掲示している。

印刷による活字に囲まれた生活をしている消費者にとって、丁寧に書かれた手書きオビやＰＯＰは、ある意味印刷物以上に読みやすく、親近感がわく。

オビの内容は閉店後１時間くらいかけてじっくり書くという。

●店主のモットーは「最初から売れる本なんてない」ということ。

売れなかったらオビの内容を変え、場所を変えて売ってみる。

あきらめないことが大切だという。

品揃えで勝負する大型店は幅広く多くの本を売ることが大切であるが、ここではほれこんだ本を絞り込んで売っていくという考え。

開店から１年も経ってないが、早くも目標年商を達成できる見通しだという。

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　■□■ 総括

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●大型店でもいろんな販売方法がある。

私が住む福岡市内にも風変わりな品揃えで勝負している大型店がある。

例えば、各県に１〜２誌あると思われる地元タウン誌でもその店に行けば九州全県及び関東主要都市のものが揃う。

本の種類にも様々なものがあるが、その全てを仕入れることは不可能。

では、どこに焦点を当てるかがポイントになってくるだろう。

例えばビジネスマンだけにスポットを当てても品揃えはいくらでも充当できる。

ターゲットを設定した上で、その種類を拡げれば、店への信頼感があがるだろう。

大型書店もターゲット別に細分化されていくのだろうか。