実演販売
●デパートなどに行くと時々実演販売を見ることがある。
数人の主婦が周りを囲み、販売するおじちゃんの説明に見入っている。
元々ショッピングとは“楽しむ”という側面もあるわけだからこのような販売形式が成り立っているのだろう。
おじちゃんの説明を聞いていると、必ずしも欲しい商品でもないのについつい買ってしまうなんてこともままあるだろう。
「聞いているとなんだか欲しくなってしまう」
まさに巧みな話術によるところが大きい。
●長年実演販売を専門にしている達人が明かす実演販売の４つのポイントを紹介したいと思う。
１つ目は自商品の優れた点を他社製品と比較して見せながらアピールし、興味を持ってもらうこと。
２つ目は客に実際に商品を触らせることで、安心感と親近感を持ってもらう。
３つ目には信頼感を持ってもらうため実演中には汗は拭かないこと。
さらに実演に際してはきちんと納得して購入してもらうことを心がけているという。
●これは何も実演販売のみにいえることでもない。
実際の店頭においても重要なことだといえる。
何かにつけでしゃばってくる店員はどうかと思うが、客が求めてきたならば、誠実に丁寧にお答えする。
そこにひたむきな姿勢があれば「あ、ここで買おう！」となる。
買う側にしてみれば自分の財布からお金を渡すわけだからある意味、真剣勝負といえる。
それに対し店員の応対がいい加減であればすぐにそっぽを向かれるだろう。
●実演販売の達人はもう１つ大きな努力をしている。
客のほとんどが主婦であるため、帰宅後奥さんの前で実演リハーサルを繰り返すという。
自分で努力して話している説明でも主婦の目に触れるとアラがでてくるのだろう。
この真剣な努力が年間売上げを数億円にしている。
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■□■ 総括
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●よく行列のできるラーメン店があるが人はなぜ並んでまで食べたいと思うのだろうか？
理由としては美味しいからというのがあるだろうが、食べたこともないのに並んでいる人もいると思う。
その人たちの理由は「人が並んでるから」という部分もいくらかあるだろう。
お店も同様。
そこに人たかりがあって活気があれば人は自然と寄って来るもの。
店内販売を店頭販売主体に変えてみるのも面白いかもしれない。