2002年02月20日号

●通販会社の中で大手になると何千万人という会員を持っている。

その会員は地域や性別、年齢の他どのような商品を購入したかがわかるようデータ化されている。

こういった企業は今までは自社で取り扱っている商品を売るためにＤＭや無料カタログ配布等を行ってきたが、最近では本業に加えて新たに販促業務も取り扱うようになってきた。

どういうことかというと、自社で抱えている膨大な会員へ宛て、例えばＤＭを送付する時他社ＤＭチラシも同封、もしくは他社ＤＭ単独で送付するといったもの。

これはもちろんＤＭのみならず、商品の箱の中に同梱することもできる。

箱への同梱となると、もちろん、立体物を同梱することも可能だ。

ではなぜこのようなサービスが成り立つのか？

例えばお茶を取り扱う健食メーカーがあったとしよう。

そこへ通販会社の会員でビタミン類の健康食品を購入した人が１万人いたとする。

その１万人へビタミンを送る際にお試しお茶パック（サンプル品）も同梱するのだ。

ビタミンを購入する人なのでもちろん健康へ対する意識が非常に高い。

そこで健食のお茶への興味も充分にあるだろう、という狙い。

●つまり顧客を持つことで１つの商売が成り立っているわけだ。

もう少しわかりやすい例として、ある子育て雑誌を出版している会社が子育て関連グッズを販売しているメーカー・企業に呼びかけ、１つのサンプリングパックを会員へ向け送付しているサービスが実際ある。

おむつの試供品であったり、粉ミルクのサンプルなど様々。

ではなぜこのようなサービスが成り立つのか？

答えはカンタン。

郵送料が安くつくことと、ピンポイントでターゲットへ送ることができるから。

例えばおむつの試供品をそのメーカー１社で送った場合、ゆうパックでも１人当たり約５００円かかるとする。

これを仮に５社で同様の商品を１つの箱に入れて送ったとして送料はせいぜい８００円くらいだろう。

これを５社で割ると１６０円になる。

間に通販会社や出版社が入ったとして手数料１００円を上乗せしたとしても２４０円もお得ということになる。

●ここで皆様に提案したいのは、こういったサービスを自ら手掛けることはできないだろうかということ。

例えば最もやりやすい例として商店街などがあげられる。

自店商品と自店名簿を複数社で集めるのだ。

自店名簿だけなら５０００人しかいなくても５店集まれば３倍の１５０００人くらいにはなるのではなかろうか？

先の計算でいけば郵送料５００円（１個当り）×５０００＝２５０万円。

に対し郵送料８００円（５個で）×１５０００＝１２００万円÷５＝２４０万円とこちらの方がより多くの会員に送付でき、郵送コストも安く済んだりするのだ。

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　■□■ 総括

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●もちろん間に業社を入れることを全面否定するわけではない。

メリットも充分にある。

１つはそういった大手通販会社ともなると信用が違ってくる。

その企業の名前で送られてくるので、受け取る側にも安心感があるのだ。

また、同梱における手間もかからない。

●最後に商店街などでとり行う場合にも注意してほしい点がある。

１つは確かに郵送料は安くなるにしてもサンプル品の数は当然多くなる。

そこにかかるコストはもちろん増えるわけだ。

また同様の考え方で“より安く”を求めて、共同の新聞折込みチラシ（Ｂ４サイズの折り込み代は約３円）という考え方もあるが、これは“共同チラシ”を禁止している折込代理店が多い。

ただこれらの考え方は多くの可能性を秘めている。

当然、そういった部分を共同で別事業にも出来る。

そしてなにより自社で顧客を増やすことのメリットは全ての販促活動において優位となるだろう。