2002年02月13日号

●今後の日本においては“不景気”による様々なシチュエーションが生まれてくる。

そういった様々な現象から新たな販売促進のアイデアも必要になってくる。

まず考えられるのがリストラ等による失業者が増えるということ。

失業した人はもちろん、再び職に就くために努力するのだが、なかなか思ったように職に就けるわけではない。

そうなると、自営業を始める人が必然的に増えてくるわけだ。

最近よく耳にするＳＯＨＯもその類の１つ。

大手家電量販店等ではすでに導入されている所も多いが、そういった個人個人の自営業者に対するサービスが増えてくるだろう。

代表的なものに「法人カード」などがある。

特徴としては個人カードよりも安く購入できる点と売り掛けができる点。

どんな業態にも大々的にアピールはしていないものの、現在でも法人カードは存在するだろうが、今後はより大々的にアピールしていかなければならないと思う。

客１人１人が法人化していく傾向にあるため、より門戸を広げた形での販促が必要になってくる。

●法人化している人は、たとえ１人であっても高額・大量な商品を購入することが考えられる。

今以上に多くのサービスを付加していきたいものだ。

具体的に考えられるのは、専門スタッフによるセット販売というのはどうだろう。

どんな事業であっても最低、机・電話・ＦＡＸ・ＰＣくらいは必要になる。

これをひとまとめでセット割引するのだ。

ここに専門スタッフをつけることで、少人数法人にとっては非常に利用価値の高いものになるだろう。

また、担当制にしてもよい。

「私はあなたの担当ですよ」として、携帯電話番号も知らせておけば心強い。

心理的な面では、どうしても１〜２人の法人が多くなるので「○○電気のＳＯＨＯプレス」なる無料情報誌を発行してもよい。

１人という不安感は想像以上のもので、人間として商品以上に横のつながりを持ちたくなるもの。

あらゆる少人数法人をネットワーク化することで、店に対する信頼感がアップするのは間違いないだろう。

●また、ＳＯＨＯ側から見れば、手っ取り早い方法としてＦＣ加盟する人も増えてくる。

しかし最近では、ＦＣ的商売が横行しており実際には入会金やロイヤリティと称した金だけふんだくられて、うまくいかないケースが増えている。

ここで足りないものを明言したいと思う。

皆、こぞって「開店の仕方」や「アルバイトの接客マニュアル」など、商売上のマニュアルは豊富に揃っている。

説明会等に行くと、こういった内容ばかり聞かされるので「オレもサラリーマン時代以上に稼げるんだ！」という錯覚を起こし入会する。

考えてみてほしい。

商売とは“売る物”と“売り方”が揃っていなければなんの意味もない。

多くのＦＣ企業はその“売り方”を教えていない。

もっとわかりやすく言うと“客のつかまえ方”だ。

これは地域性や季節などにも左右される、非常にマニュアル化しにくいもの。

経験がモノを言う世界だ。

しかし立派な店舗をかまえても、１人も客が来ないのであればそれは商売とはいえない。

逆に客をつかまえる方法さえ知っていれば、ＦＣなどに加盟しなくても（どんな商売でも）食っていける。

最近の消費者も利口になってきた。

ここでＦＣサイドの見方をすると“客をつかまえる方法”もいっしょに販売すれば加盟者数は増えるだろう。

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　■□■ 総括

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●法人カードに関しては何も大手販売店だけに限ったことではない。

小規模店でも「商品を仕入れて」「売っている」のであればそのルートをより拡大すればいいだけの話。

「しかし店が小さいから…」と言われるのであれば、ネット通販や訪販営業部隊をつくってもよいのでは？

常に時代は動いている。

その時代にあった販売促進をしていかなければ明日にも売れなくなる。

今日この現象は今後どのようなシチュエーションを生むのか、そこを考えていけば、明日の販売促進は見えてくる。