顧客名簿の整理
●みなさんは顧客名簿をどのように整理・活用しているだろうか？
今回は「顧客名簿（データ）の整理」に関して述べてみたいと思う。
ここで言う整理というのは“いらないものを捨てる”ということ。
例えば、机を整理するときは机の中のいらないものを捨てる作業をするはず。
そして残ったものを使いやすいように並べ替えるはず。
なぜか？
「せっかく集めた顧客データを！」と思われるかもしれない。
しかしここで発想の切り替えが必要だと思う。
来店する可能性がきわめて低い客にいくら金をつかっても、それはほとんどムダに終わる。
それなら来店する可能性の高い客にＤＭなり割引なりでアプローチをしかけた方が効率がいい。その整理をしていくのだ。
●まず現在２万人の顧客名簿があるとする。
そしてその名簿は日々営業活動で増えていく。
その増えていくデータの中にも古い名簿の中に同じデータがあるとしたら古い方のデータを捨てる。
仮に１年間に４千人の同一名簿がここに入ったとすると、古い方は１万６千人の名簿に変わる。
ここで比較になるがこの４千人と１万６千人の客に別々の日程で同一催事を組むとすると、４千人の客の売上げが１万６千人の客の３〜５倍の売上げを示すというデータが出ている。
そしてそれを繰り返し、３年後には新しい名簿に１万人のデータが入ったとすれば、古い方は１万人残る。
ここで古い方のデータを捨てる。
つまり、４年間１度も来店していない客をもはや固定客とは呼べないのだ。
●一般的に「２、６、２の法則」というものがある。
これはつまり世の中で本当に会社に対して貢献している人が２割、まあまあが６割、辞めてもいいようなろくでもないのが２割ということ。
同様に販売の世界でも「２，８の法則」というものがある。
お得意様上位２割で会社の８割の実績を上げていることを指している。
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■□■ 見解
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●ＤＭを出すと２００〜３００通ほど転居先不明として返ってくるものがある。
これこそ無駄なデータを如実に物語っている。
整理は新規と古いデータの処分、その両方を同時に行っていくことが大切。
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■□■ 総括
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●今回の内容はいわゆる一般論であるため、店の規模などにもより、その数値は変わってくると思うが、「２、８の法則」にのっとり上位何人までが全体売上げの８割を占めているかを調べれば固定客数が見えてくると思う。
よく考えてほしい。
自分の郵便ポストにも「もう、この店には行かないのに…」と思うものが数多く届いていることを。