田舎でも”売る”１
●岡山県の片田舎、高齢比率の高い人口２４，０００人の小さな町に、全国でも有数の売上げを誇る「化粧品・薬品販売店」がある。
売り場面積約３３０㎡の同店は年商４億７０００万円を稼ぎ出す。
この数字がどれだけすごいかというと、都市部においても同規模の店なら２億円も売れば優良店とされることからも驚異的な売上げだということがわかる。
メーカー本部も、「この町でこんなに売るとは神業」と称賛する。
来店客数は多い日には８００～９００人にも及ぶこの店の驚異的な売上げの秘密はどういうところにあるのだろうか？
●この店を支えているといっても過言ではない社長婦人は「お客様が気持ち良くなれる店作りが、他の店よりほんのちょっとできているだけ。」と謙遜する。
その“ほんの少し”を紹介していこう。
まず、お客様を必ず名前で呼ぶ。
「○○さん、いらっしゃい。」と迎え、『この店は、自分の店』と感じさせるのだ。もちろん従業員にも徹底させているが、どうしても名前を忘れてしまうこともあるという。
そういう場合の対処法も万全だ。
どうしても名前を思い出せない客が入ってきた場合、従業員同士、目で合図をし、一番若い従業員に「あのー、お名前伺ってもよろしいですか？」と尋ねさせる。
客が名乗った瞬間に別の従業員が「だめよ、○○さんにお名前伺うなんて！」とする。
新人が知らないだけで他の従業員はあなたのことを知っている、と思わせるのだ。
●もう１つ徹底していることは、お客様を何かしら誉めるということ。
お客様には“ここを誉めてほしい”というところが必ずある。
それを見つけ出し、「素敵なネックレスですね。」と話しかける。
もしおしゃれをしていなくても「いつもきれいな肌。」と言う。
商品説明より世間話にかける時間の方がずっと長いそうだ。
そして誉めることを繰り返していくうちに、客は誉められたくて、少しずつおしゃれをして来店するようになる。
やがて周囲の人にも「きれい」と言われる機会が増える。
客はお店に行くようになって、どんどんきれいになっていくのだ。
「誉めてばかりだと、ウソくさく思われないか。」と指摘する人もいるが、それは中途半端に誉めるかららしい。
『店は舞台、従業員は女優』と考え、徹底して誉める、という。
-------------------------------------------------------------------
■□■ 総括
-------------------------------------------------------------------
●やや文章が長くなったため、今回は「客を名前で呼ぶ」と「客を徹底して誉める」の２つに留めたいと思う。
次回さらに“田舎でも売る”ための手法を２つ紹介したいと思う。
このお店の場合、特に販促における媒体を使用しているわけでもなく驚異的な売上げを示している。
“心理作戦”とでもいうべきか。
あらゆるサービス業・営業マンに通用するアイデアだ。